인플루언서 마케팅

 

  마케팅 전략을 세울 때는 소비자들이 똑똑하다고 가정해야 한다. 적어도 마케팅 담당자만큼은 똑똑할 거라고 말이다. 다시 맑해 평범한 대중의 시각을 고려하거나 최악의상황을 가정하기보다는, 소비자가 영리하고 합리적이라는 전제 하에 전략을 세울 필요가 있다.

   사람들의 대화에서 브랜드는 큰 비중을 차지한다. 그리고 모든 브랜드는 자심만의 이야깃거리를 가지고 있다. 이야기는 사람들과 깊은 관계를 맺는다. 그러니 마케팅 담당자가 해야 할 일은 그들에게 흥미로운 이야깃거리를 제공하는 일이다.

   사회학자이자 마케팅 연구자인 다니엘 양켈로비치Daniel Yankelovich에 따르면, 미국인의 75%는 기업의 광고가 진실이라고 믿지 않는다. 어떤 방식의 광고이든 마찬가지이다. 사람들은 점점 광고를 외면하게 되었다. 간당 못할 만큼 많은 CM송과 보장들에 치인 나머지 이를 피해버리는 것이다.

   1990년대 중반에 접어들면서 사람들의 취향이 세분화되기 시작했다. 그러자 광고를 통해 매출을 올리기가 어려워졌다. 오늘날, 한때는 효과적이었던 수많은 마케팅 방법들은 그 효과를 완전히 상실했다. 요즘같은 시대에 신문 광고를 챙겨보는 사람이 얼마나 될까?

   매킨지앤컴퍼니의 2010년 보고서에 따르면, 전체 구매 결정 중 최대 50%가 주로 친구의 추천에 기반을 두고 있다. 나아가 조사 전문 업체인 닗슨에 따르면, 소비자 중 92%는 자신이 아는 사람의 추천을 신뢰한다. 여기에 놀라운 사실은 소비자의 70%는 모르는사람들의 온라인 추천을 신뢰한다는 점이다. 그렇다. 사람들은 TV 광고보다는 오히려 온라인상의 낯선 사람들을 신뢰하고 있다. 요즘은 관련 부문에 빠삭한 친구나 특정 분야에서 인정받는 사람의 말 한마디가 유명 인사가 등장하는 TV 광고보다 훨씬 더 강력한 힘을 갖는다.

   

   어떤 계층의 어떤 연령대로 이루어진 그룹이든, 모든 그룹에는 '인플루언서influencer'라고 불리는 강력한 영향력 행사자들이 있다. 인구 10% 정도를 차지하는 이들은 타고난 성격상 그들리 발견한 새롭고 멋진 것에 대해 지인들에게 말하고 싶어 입이 근질근질하다고 느낀다. 작가는 글을 써야 하고, 가수는 노래를 불러야 하는 것처럼 인플루언서는 친구들과 이야기를 나누어야 하는 것이다.

    샘플에 푹 파져 있는 문화 속에서 생존하려면, 오래된 브랜드든 새로운 브랜드든 끊임업는 혁신을 해야한다. 기술적 혁신만 혁신이 아니다. 이미 정착한 브랜드가 신생 기업의 브랜드보다 유리한 점이 몇 가지 있다. 소비자들에게 잘 알려져 있고 소비자들이 신뢰한다는 점 외에도 오래된 브랜드는 연구계발에 투자할 자원을 가지고 있다. 

    이제 아주 저렴한 가격으로 샘플을 맛볼 수 있기 때문에, 다양한 샘플을 체험하고자 하는 욕구는 점점 더 보편적인 현상이 되고 있다. 이런 사실을 알고 있다면 브랜드 확장과 새로운 제품, 진정한 혁신을 통해 이런 욕구를 충족시킬 수 있다. 새로운 제품을 인플루언서들 앞으로 가져가 그들로 하여금 맛보게 하라. 그렇게 할 때 당신이 혁신에 투자하는 돈이 어느 때보다 가치 있을 것이다.

    샘플로 시작하고 이야기로 마무리하라

   맛보기 문화는 기업에게 양날의 검이 될 수 있다. 이것은 제품과 이야기를 새로운 고객에게 소개할 수 있는 가능성을 제공하는 동시에, 사람들이 계속 이동하여 더 좋은 다른 무엇인가를 찾아 떠나도록 부추긴다.

   바로 이 지점에서 당신의브랜드 이야기가 치고 들어가야 한다. 한 명의 인플루언서 또는 인플루언서 그룹이 퍼뜨리고 그들에 의해 강화된 이야기는 사람들을 불러 모은다. 

   샘플은 반드시 그것이 사라지고 난 후에도 오랫동안 나눌 수 있는 이야깃거리와 함께 제공되어야 한다. 이야기는 수백 가지의 다양한 방식으로 몇 번이고 반복할 수 있는 것이 좋다. 이것이야말로 사람들이 당신의 브랜드를 스스로 찾아오게 만드는 방법이다. 샘플과 함께 시작하고 멋진 이야기와 함께 끝맺어라.

    특정 그룹에 속해 있는 사람들은 누군가와 만나 이야기를 나누기 위해 애써 시간을 내야 하는 사람들보다 정보 교환이 빠르다.

   입소문에 도움이 되는 커뮤니티인지 알고 싶다면 스스로에게 질문을 던져보라. 여기 속한 사람들이 서로 이야기를 공유하기 위해 얼마나 연습을 했을까? 정보를 전달하기 위해 그들 사이에 확립된 절차가 있을까?

   반복적으로 발생하는확립된 의사소통 절차가 있을 때 정보가 빠르게 퍼져 나간다. 입소문을 퍼뜨리는 작엄은 어느 정도의 시간이 걸리는, 인내심이 필요한 작업이다. 그렇다고 해서 마냥 속도가 중요하지 않다는 말은 아니다. 다만 얼마만큼의 속도로 당신의 제품이나 브랜드에 대한 이야기를 퍼뜨릴 수 있는가 판단하는 것을 놓치지 마라.

   아무도 찾지 않는 모임니나 공간은 진정한 의미에서 공동체가 아니다. 입소문은 결국 숫자 게임이다. 많은 사람들이 명목상이 아닌, 활발하게 움직이는 공동체로서 실제 존재한다는 사실이 중요하다.

   진정한 공동체는 일원이 되기 위해 필요하다면 손해를 보거나 돈을 쓸 수도 있는 사람들로 구성되어 있다.

   마니아들이 모인 커뮤니티를 만들고 싶다면 가능한 만큼 솔직해지자. 그렇다고 모든 이야기를 그대로 다 털어놓아야 할 필요는 없다. 만약 이야기하지 않는 편이 좋은 사항에 대해 사람들이 질문하기 시작한다면 대비책을 마련해야 한다.

   모든 사람이 자신의 생각을 자유롭게 말하게 하라. 하지만 모든 의견을 의무적으로 똑같이 대할 필요는 없다.

  당신은 자신이 파는 제품에 대해 고객들만큼이나 열광적이어야 한다. 자신이 파는 제품에 대해 흥분되지 않는다면, 당신은 입소문 마케팅으로는 해결할 수 없는 문제를 떠안고 있는 것이다.

   가상공간의 공동체든 현실의 공동체든 산광없이, 제품이나 브랜드에 알맞은 공동체를 찾아 그 앞에서 완벽한 이야기를 꺼내 놓는 것이 중요하다. 적어도 그들 10명 중 1명은 나머지 9명을 책임질 것이기 때문이다.

   마케터가 일일이 모든 일을 준비하려고 진땀을 흘릴 필요는 없다. 이야기를 인플루언서들에게 들려주는 이유는 그들이 우리를 대신해 꾀를 내고 마지막을 완성하기 때문이다.

   입소문을 내고 싶은 이들이 알아둬야 할 정말 중요한 두 가지 규칙이 있다. 하나는 절대 누군가를 방해하지 않는 것이고, 다른 하나는 절대 누군가를 짜증나게 하지 않는 것이다.

   누군가와 수시로 견고한 대화를 나누려면 그 사람이 당신을 찾아오도록 만들어야 한다. 적절한 시간에 적절한 사람들 앞에 가져다 놓아서 대화가 자연스럽게 시작되게끔 만들어야 한다.

   알맞은 사람들과 알맞은 이야기를 나눠라. 그러면 그곳에 속한 인플루언서들에 의해 그 이야기는 어떤 상업적 메시지보다도 멀리 퍼질 것이며, 훨씬 더 강력한 힘을 가질 것이다.

 

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