도요다 판매기법

오래 전에 잠시 직장 생활을 했었다. 그리고 길지 않은 기간 동안 사업이라는 것을 해 보기도 했다.

이제 음악과 더불어 본격적으로 비즈니스의 세계에 발을 들여 놓기로 했다. 50이 넘은 이 나이에 도전이란 그리 쉬운 것이 아니지만 그래도 어쩌겠는가? 내 남은 생을 보다 보람되게 보내려면 부지런을 떠는 수 밖에.....  

"도요다 판매기법", 예전 사업을 시작할 때 읽었던 책인데 잔뜩 쌓인 먼지를 털어내고 다시 책장을 넘겼다.

이 책은 1985년 '한국산업훈련연구소'에서 펴낸 것으로 일본의 '현대정보공학연구회'에서 저술한 것을 당시 한국산업훈련연구소 회장이었던 박달규씨가 번역했다.

자동차 왕국인 미국에 도전해서 GM에 이어 세계 제2위의 생산대수와 판매를 자랑하는 '도요다'가 탄생된 근원은 전적으로 그들의 막강한 판매력에 있다.

이러한 판매력은 치밀하고 과학적으로 짜여진 스케줄에 따라 세계 제일의 도요다 자동차연수센타에서 훈련된 영업사원의 '판매기법'이 만들어낸 경실이다.

이와 같은 '도요다 판매기법'의 모든 노하우가 사례 중심, 실전 위주로 자세하게 제시된 지침서가 바로 이 책이다.

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• 아무리 대량생산의 능력이 있어도 소비와의 연결이 없으면 소용이 없다.
  

• 기본적인 것을 충실히 해 나가면 자연스럽게 이루어진다.

• 청산유수의 달변보다는 상대방의 말을 잘 듣는 것이 중요하다. 경박한 사람이나 어두운 인상의 사람은 성공하지 못한다.

• 고객에게 좋은 컨설던트가 되도록 해야 한다. 좋은 판매란 고객에게 있어서도 좋은 구매행위가 되어야 한다. 사용자가 언제까지나 잘 샀다고 하는 만족감을 느끼도록 하기 위해서 세일즈맨은 구입에서부터 사용상의 온갖 지식을 몸에 지녀 사용자의 좋은 상담상대가 되지 않으면 안 된다.

• 어프로치란 미지(未知)와의 만남에서 시작된다. 판매는 고객의 마음의 문을 여는 사람만이 성공한다.

• 고객은 상품을 사는 것이 아니고 설득하는 인간을 사는 것이다. 상담의 성패는 최초의 30초로 결정된다.

• 알고서 갈 것인가? 가고 나서 알려고 할 것이가? 고객을 외관만을호 판단하지 말라. 중요한 것은 그 마음이다.

• 화제를 축적하여 활용하는 사람일수록 설득에 능숙하게 된다. 고객에 관한 산 정보는 자기 발로 수집하라.

• 이름을 불러주면 상대방의 주목을 끌게 된다. 서두 화법에서는 반드시 제일 먼저 상대방의 이름을 불러라.

• 서두 화제는 고객의 주변에 있는 것이다. 어렵게 생각하지 말라.

• 명함 한 장이 승패를 좌우한다. 방문할 때마다 인사를 하고 반드시 명함을 놔두고 나온다.

• "칭찬한 다음에는 반드시 질물을 할 것" 이것이 상담의 실마리가 된다. 고객을 존중하라. 그러기 위해 적절한 유도가 필요하다.

• 긴 서두화법이 커다란 상담의 싹을 키운다. 고객을 만나는 기쁨을 터득하라. 그것이 성공하는 비결이다.

• 머리가 아닌 마음을 겨냥한다. '상품 중심의 설명'이 아닌 '인간중심의 설명'으로 고객의 마음의 문을 열게 만든다.

• 영업은 고객의 거절에서 시작된다. 말이 많은 고객일수록 유망한 열성고객이라고 생각하라.

• 담당구역은 발판이다. 경작해야만 수확을 거둘 수가 있다.

• 거절이나 반론의 뒷면에 숨겨진 고객의 진의를 찾아내는 것이 응수화법의 첫걸음이다.

• 설득과 설명은 다르다. 상품설명의 반복만으로는 응수화법이 될 수가 없다.

• 고객으로 하여금 판매화법에 설득되어 산 것이 아니라 자기 의사로 산 것이고 생각하게 하라. 고객의 입장이 되어 생각하면 응수화법을 잘 전개시켜 나갈 수 있다.

• 응수화법은 토론하는 테크닉이 아니다. 고객의 거절이나 반론에 대들거나 싫은 얼굴이 되어서는 응수화법을 부드럽게 전개시켜 나갈 수 없다.

• 요령있는 질문이 설득의 활성제가 된다. 응수화법의 성패는 질문법을 어떻게 활용하는가에 달려있다.

• 잘 듣는 기술이 고객의 진의를 끌어낸다. 질문의 달인이 되는 동시에 청취의 달인이 되지 못하면 응수화법은 성공하지 못한다.

• 자신이 없는 태도는 화술로 커버하지 못한다.