침묵의 힘은 강력하다(The power of silence is strong)

코르넬리아 토프(Cornelia Topf)는 그녀의 책 「침묵이라는 무기(Einfach mal die Klappe halten)」에서 “의도적으로 침묵할 수 있는 사람만이 원하는 것을 얻는다”라고 말합니다. 협상에서 침묵을 효과적으로 활용하는 두 가지 방법을 살펴보겠습니다.

첫째, 상대방의 침묵을 견디는 힘을 길러야 합니다.
상대방이 아무 말 없이 침묵할 때 조급한 마음이 들 수 있지만, 그 순간을 잘 버텨야 합니다. 무언가를 더 말하고 싶어도 잠시 기다리면서 상대의 반응을 지켜보는 것이 중요합니다. 만약 내가 제안을 한 후 상대의 침묵에 불안해져 제안을 번복한다면, 협상의 주도권을 잃을 수도 있습니다. 오히려 침묵을 유지하며 상대의 반응을 듣고 그에 맞게 대응하는 것이 더 효과적입니다.

논거를 설명할 때도 같은 원칙이 적용됩니다. 충분히 강한 논거를 제시했다면, 상대가 침묵하더라도 불필요하게 추가적인 설명을 덧붙이지 않는 것이 좋습니다. 너무 많은 논거를 한꺼번에 제시하면 오히려 중요한 핵심 논리가 희석될 수도 있으니까요.

둘째, 침묵을 적극적으로 활용할 줄 알아야 합니다.
상대가 제안을 했을 때 즉각적으로 반응하기보다는 잠시 침묵을 유지하는 것이 도움이 될 때가 많습니다. 예를 들어, 상대의 제안이 만족스럽다고 바로 수락하면, 더 나은 조건을 놓칠 수도 있습니다. 반대로 기대치와 차이가 있는 제안을 받았을 때도 즉각적인 거절보다는 잠시 여유를 두는 것이 유리할 수 있습니다.

이럴 때 간단한 방법이 있습니다. 상대가 제안을 했을 때 5초 정도 침묵하며 생각하는 시간을 가지세요. 그 짧은 순간만으로도 상대는 심리적으로 흔들릴 수 있습니다. 그리고 차분한 목소리로 이렇게 물어보는 것이 좋습니다.

"이 제안을 하신 근거에 대해 조금 더 자세히 여쭤봐도 될까요?"

이렇게 질문하면 상대는 논리적으로 답변해야 하기 때문에 더 신중해지고, 그 과정에서 상대의 논리가 약한 부분을 발견할 수도 있습니다. 또, 상대의 답변을 바탕으로 다른 방향으로 논의를 조정하는 것도 가능합니다.

결국 협상에서 침묵은 강력한 도구가 될 수 있습니다. 상대의 침묵을 견디는 것도 중요하지만, 때로는 내가 의도적으로 침묵을 활용할 줄 아는 것이 협상의 흐름을 주도하는 데 큰 역할을 합니다.^[각주:1]

https://youtu.be/zeVsrPr_OAg?si=PNH7XcBHqu8Bz7KX

 

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Cornelia Topf, in her book The Power of Silence (Einfach mal die Klappe halten), states that “only those who can intentionally remain silent will get what they want.” Let’s explore two ways silence can be effectively used in negotiations.

First, you must be able to endure the silence of the other party.
When the other person falls silent, it can be tempting to feel uneasy or rush to fill the silence, but it's crucial to hold your ground. Whether by focusing on a neutral point like the bridge of their nose or mentally counting five sheep, you must be able to withstand the silence. You never know whether the other party will respond with anger, withdrawal, or compromise after the silence, but you can listen to their reaction and respond accordingly. If you break under the pressure of silence and retract your proposal, you might end up feeling regret, while the other party may perceive your offer as lacking conviction—potentially using silence repeatedly to sway you.

The same principle applies when presenting arguments. If you have already presented a strong case, resist the urge to add more points just because the other person remains silent. Filling the quiet with additional, weaker arguments can dilute the strength of your main argument, creating opportunities for the other party to attack. They will always target the weakest link, so after stating your strongest point, simply withstand the silence. There is plenty of time to listen to feedback and respond later.

Second, you must be able to use silence strategically.
Let’s consider how to respond to an offer from the other party. If their proposal is acceptable, should you immediately accept it? Not necessarily. A swift acceptance—known as snapping their hand off—can leave both parties feeling uneasy. You might wonder if you should have negotiated for better terms, while the other party may question whether they offered too much. Even after reaching an agreement, lingering doubts can negatively impact execution quality.

If the proposal does not meet your expectations, should you reject it immediately? That’s also not advisable. If you respond with an instant “no,” the other party may quickly counter with another offer and maintain control. Regardless of whether you like the proposal or not, it’s best to avoid reacting instantly.

Instead, take a moment—pause for five seconds. This brief silence can make the other party emotionally unsettled. Then, ask a simple question:

"May I ask what basis you had for making this proposal?"

Asking for the rationale behind their offer is always beneficial. If they provide solid reasoning, it helps you understand their perspective and may allow for pivoting—adjusting priorities and negotiating alternative options. If they struggle to justify their proposal, you gain insight into its weak foundation, possibly even identifying a bluff. This gives you a chance to counter with logical weaknesses in their argument.

Facing an unexpected question while in an emotionally unsettled state can further fluster the other party. If you can make a well-timed counteroffer, the negotiation’s momentum shifts back in your favor.

Always remember the power of silence. Sometimes, you must endure it, but at other times, those five silent seconds can become your strongest tool

1. 김의성의 저서 “끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라” 중에 있는 글을 토대로 하여 쓴 글입니다. [본문으로]